站長資訊網基于客戶的營銷(ABM)之所以被稱為To B企業ROI最高的營銷策略，原因就在于其顛覆了傳統的B2B線索生成模型。
傳統銷售漏斗與ABM逆漏斗對比
傳統營銷策略一般是先通過創建內容來吸引潛在客戶，然后通過層層過濾尋找到適合你業務的客戶，而ABM策略則是首先確定好你最希望與之做生意的客戶，然后圍繞他們構建完整的內容策略。
就像國外知名的分析平臺Marketo和Engage的聯合創始人喬恩·米勒(Jon Miller)所比喻的那樣，ABM營銷是用魚叉捕魚，每次都能準確命中目標;傳統營銷策略則是用魚網捕魚，要把網里面的泥沙，甚至是小魚小蝦都過濾掉才有可能找到你想要的那條(類)魚。
“越來越多營銷人員表示非常在意自己捕撈的是哪條魚。他們想在特定的公司里找特定的人。因為已經厭倦了慢慢等待這些目標游進他們的網里，所以這些營銷人員正在尋找更好的方法來準確捕捉到最合適的魚。”
而ABM恰好可以幫助其實現這一目的。ABM的核心目標是想方設法充分了解關鍵客戶，并利用這些信息來開發完全符合他們需求的超個性化活動內容。
當然，這里也有個問題，你撒的網越廣，越難提供完全個性化的服務。
該怎么辦呢?給大家舉一個我們火眼云內部行之有效的方法。
大家都知道我們火眼云一直深耕ABM營銷領域。我們有一個全網最全的B2B數據管理平臺(DMP)，覆蓋1.2億+職場人群，1.9億+企業知識圖譜以及2000+企業篩選維度。我們市場部首先根據自己的客戶畫像，使用更加精準的數據指標，比如：業務契合度，預算，興趣意圖，發展階段，投資等等，在DMP中篩選最佳目標客戶;我們還可以通過職務、姓名、組織構架、聯系方式、潛在痛點等情報數據信息獲取目標客戶中的決策人的信息。而所有這些，都可以通過我們的AI能力自動化完成，我們只需要選擇好相應的標簽即可。
(火眼云B2BDMP工作流)
當然，對于這些目標客戶，我們在后續的跟進中并不是“一視同仁”的。我們通過客戶分層，來決定營銷投入的權重和優先級：
· 第1級-優秀客戶：銷售周期短、潛在收入高的公司(高收入)，有戰略價值的公司(案例背書);
對于這類客戶，我們會使用戰略性的ABM計劃，為每個目標客戶開發完全定制化的一對一營銷活動。
· 第2級-良好客戶：大量精準目標客戶群體，但年度合同金額(ACV)相對較低;
我們會使用規模化ABM計劃，對那些面臨相似挑戰的客戶開發一對幾的個性化營銷活動。
· 第3級-合格客戶：有可能成為客戶的潛在群體，值得推進但不會投入大量資源;
對于這類客戶，我們則使用程序化ABM計劃，利用技術手段與目標客戶在一對多的基礎上共享相關內容。
具體每種計劃該如何實施，我們下面來一一介紹。
戰略性ABM策略要求完全個性化
戰略性ABM的目標是為你最理想的客戶提供完全個性化的、一對一的活動。這通常意味著為你所爭取的每一個客戶開發專門的內容。
該計劃的實踐者(火眼云的客戶之一)曾向我們表示，因為完全個性化的內容創新，他們的團隊得以與目標客戶中的決策者見面，幫助他們解決已知的業務問題，獲得了客戶的高度認可。
這些策略通過對目標客戶面臨挑戰的深入了解，讓他們意識到你的解決方案才是他們真正需要的，從而能牢牢抓住客戶。
在這一點上，我們上述提到的那位客戶提供了一個很好的樣例。
該公司為其每個目標客戶層級都展開了可視化分析，幫助營銷和銷售團隊找出每類客戶的痛點并提出有效的解決方案。當然，你還可以根據每個客戶的利益相關者的興趣和需求，為他們制定針對性的內容。
規模化ABM計劃就像搭積木
對于那些成功實施了ABM計劃的企業來說，最艱巨的挑戰之一是，針對多個客戶同時使用ABM策略。
當你資源有限卻需要同時面對數百個客戶時，你不可能為每個人量身定制一種體驗。這種方法更像不同的人走進了同一家服裝店，然后店員會根據顧客的不同特征給其做不同的展示和搭配。
一種行之有效的方法是，你可以在原來成功的ABM計劃基礎上建立一個豐富的內容庫，以滿足大量的特定客戶需求。之后可以以這個內容庫為起點，配合公司的銷售人員，為每個目標客戶開發個性化的信息和內容體驗，比如定制化的展示廣告、個性化的內容摘要，為目標受眾的商業需求量身定制的相關內容等等，將潛在客戶從目標客戶列表中引導到我們已經創建的內容體驗上，從而建立初步聯系。
當你缺乏足夠的資源去創建足夠多的定制內容時，以這種方式可以為客戶帶來個性化的“體感”。
程序化ABM依靠自動化實現
程序化的ABM策略通常涉及使用營銷自動化為每個可能影響購買決策的人創建內容流。然后，這些內容流將根據每個客戶要解決的業務挑戰進一步劃分。
咋看之下，這與傳統營銷策略非常類似，甚至有一些評論者聲稱這不是“真正的ABM”。
然而不同的是，使用這種方法的營銷人員會將他們的營銷策略集中在目標客戶上，而不是整個行業。
所以，從理論上講，這確保了你不會浪費資源把內容推送給錯誤的人，而且能夠更好地利用推廣渠道。
更重要的是，程序化ABM需要你時刻跟蹤客戶的參與度指標，這就需要使用自動化工具持續培育，直到該客戶達到足夠的門檻(分值)，才可以被歸為市場合格的線索。
只有通過自動化、規?；疉BM策略，你才能真正將ABM與傳統的內容營銷方法區分開來。最大化體現ABM策略+個性化內容的營銷效果。
總結：戰略性的ABM要求完全個性化。為每個客戶開發定制的內容，并探索更多潛在痛點和需求，以滿足不同決策者的偏好，創造一種為每個客戶量身定制的體驗。
關于火眼云：火眼云基于 ABM 營銷策略+人工智能技術，覆蓋 6000 萬+優質企業全景畫像和 1.2 億職場人群行為意向，預先指定目標企業決策人，并進行大規模個性化觸達和培育，幫助 ToB 企業實現全流程自動化線上獲客。
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