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獲客不易，獲大單更難!
現如今，B2B企業面臨的最大難題之一是達成具有重大影響力的交易，這些交易不僅可以加速企業的增長，同時還能很好的為企業做背書。
但是大單憑什么選擇您?除了B2B企業自身實力需要過硬以外，選擇好營銷策略絕對是錦上添花!
在過去幾年中，一種新的營銷策略-基于客戶的營銷(ABM)橫空出世，不僅顛覆了傳統的營銷方式，而且還被實踐證明是To B企業ROI最高的營銷策略。從本質上講，ABM 是市場營銷人員根據客戶獨特的個性化需求和痛點，針對每個客戶發起的營銷活動。
但是，ABM如何與集客營銷(Inbound Marketing)相結合?ABM通常是一對一或一對幾，而集客營銷更多是一對多策略，這兩種營銷方式聽起來完全不同。
集客營銷(Inbound Marketing)Vs ABM
實際上，將流行的集客營銷策略應用于ABM相當簡單。這其中涉及到如何評估并將您的資源適當地用于不同的目標客戶。通用的集客營銷活動可以輕松地與更聚焦的ABM營銷活動一起運行，而所傳遞的內容不會有太大的偏差。
要達成上述效果，關鍵在于在此過程的早期階段就將銷售和市場營銷結合在一起，并確保內容符合兩個部門的需求。
那么，具體應該如何實踐呢?
1 –與銷售團隊緊密合作，找出主要痛點
將企業的銷售和市場團隊的知識和技能結合起來，對確保ABM和集客營銷完美結合是非常重要的。
為了使ABM策略有效發揮作用，企業內部必須創建新的合作方式并更加深化。這意味著要利用您的營銷團隊來確定合適的潛在目標客戶，并和銷售團隊一起挖掘其需要解決的痛點。
大家都知道，我們火眼云作為ABM策略中國的最早實踐者，一直致力于通過ABM營銷策略+人工智能技術幫助B2B企業精準高效獲客。目前，火眼云已搭建了獨家的全生命周期客戶大數據管理平臺(DMP)，其中包含6000多萬的優質企業畫像，和1.2億的職場人群行為意向數據。
在企業確定好客戶畫像后，就可以使用更加精準的數據指標，比如：業務契合度，預算，興趣意圖，發展階段，投資等等，通過我們的DMP平臺及AI深度學習能力自動化指定潛在目標客戶。
一旦更好地了解了目標客戶所面臨的主要問題，您就可以使用這些信息來創建相關內容。
要做到這些，其中很關鍵的一點是要使您的銷售團隊可以查看所有可用內容。這意味著需要創建一個流程或一個存儲所有相關內容的地方，以便銷售團隊可以在需要時快速使用。
需要說明的一點是，在存儲的時候，我們可以選擇易于銷售人員查找并將內容提供給合適人員的方式。您可以通過添加某些標注來對內容分類進行標記，例如：
· 針對哪些人(不僅是潛在的目標客戶，還包括其決策者和員工)
· 解決了哪些問題
· 如何最有效地使用它
……
當然，與銷售團隊共享內容時，還需要將他們需要知道的信息考慮在內。通常包括：
· 文章屬于哪類內容(電子書，干貨文章，白皮書還是其他內容)
· 他們可以在哪里獲取這些內容
· 關于相關內容的簡要概述
· 該內容觸及的關鍵痛點以及針對的對象
……
以最適合自己銷售團隊的方式共享這些信息。例如，使用協同辦公軟件或者共享文檔存儲和更新內容。
2 –為特定目標或行業制定個性化內容
盡管集客營銷的內容傾向于以關鍵角色和細分受眾群為目標，不過，對于ABM而言，這往往還不夠聚焦。
但是，將更多的通用內容轉化為針對特定目標企業的資源并不困難。多數情況下，我們可以簡單地將相關介紹糅合一起，交換相關圖像，并選擇相關的案例研究。(具體操作方式可參見文章《既要大規模又想個性化?看 ABM 如何助力To B 企業做內容營銷【附實操】》)
為什么可以這樣做呢?因為許多潛在客戶會有類似的需求和痛點，之后要做的就是個性化該通用內容，使其變為與每個客戶更加相關。
當然，提前準備好通用內容是非常有用的。您可以先在頭腦中創建特定角色或行業的內容，然后對這些內容進行進一步細化以使其適合各個客戶。
下面是一些為不同客戶角色創建內容的重要提示，可做參考：
· 考慮一下您的內容定位對象—他們是某個行業的人還是有具體的職務?
· 為這些人創建客戶角色，并對他們進行調查，或者深入研究您自己所掌握的數據，以發現他們的關鍵痛點、購買目標和最大的挑戰
· 創建內容片段以解決所有這些問題。最后，您將獲得內容庫，該庫針對的是一系列不同的客戶類型，您可以根據與之交談的對象選擇使用這些內容
· 例如，如果您既針對大型公司的技術專家，又針對小型技術企業的CEO，那么您會發現他們的內容需求截然不同。通過將他們分成不同的角色，您可以為每個人創建滿足他們自己獨特需求的個性化內容
3 –利用客戶痛點激發內容創意并與客戶建立更牢固的聯系
您對每個客戶的了解越多，對其痛點就挖掘的越深，這樣一來創建的內容就與他們越相關。在整個過程中，您很可能會發現，客戶的許多痛點用一些簡單的解決方案就能處理。
雖然您為集客營銷生成的內容可以使ABM策略更易于管理，但您從ABM生成的信息卻可以激發內容創意，而這就是兩種策略協同工作的方式。
一旦內容制作完成后，您可以與每個客戶共享，使其感覺到時刻被關注，從而與這些客戶建立更牢固的聯系，并最終幫助您獲得那些具有重大意義，可以改變游戲規則的交易。
ABM+集客營銷，成就To B企業獲大單
從以上示例中我們可以看到，如果您知道如何使ABM和集客營銷協同工作，它們就是天作之合。您從ABM獲得的深入信息可以激發未來的內容創意，這將幫助您獲得更多潛在客戶，并與客戶建立更牢固的關系。
最后，我們再次強調，關鍵是讓您的銷售和營銷團隊緊密合作，從而挖掘出潛在客戶面臨的最大痛點，創建可以解決這些問題的內容，并將其個性化展現給目標客戶。
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