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        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          昆明第一代富人區在哪?

          酸辣粉攤位前,主播李皎指著旁邊“新迎”的老小區,給出答案:在人均工資僅200塊的年代,該小區一套80平米的房總價10萬元。學校近、物業貼心、自帶游泳池,這些條件吸引著當地富豪置業安家。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          這條42秒短視頻的評論區,抖音用戶回憶起童年美食“豆花米線”,小學逃課,電動車被盜,種種與該樓盤相關的經歷。

          李皎是房產類抖音賬號“七月的昆明”主理人。通過實地探訪類短視頻,她積累了5000個本地高活躍度用戶。

          3人團隊,月銷售3套房,轉戰短視頻的李皎,成為昆明地產經紀界的佼佼者。

          一千多公里外的武漢,抖音賬號 @老歡看房 主理人老歡同樣深耕本地樓市,近60萬的粉絲中超80%是武漢籍。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          @小川說房主理人小川,一年賣出數百套房,靠內容取勝重慶市場。

          行情冷淡期,在抖音、幸福號(字節跳動旗下房產創作者服務平臺)等渠道,房產類視頻內容創作者找到事業第二春。

          轉行創作視頻

          轉型做短視頻的地產人中,李皎職位較高,曾在云南某房地產企業擔任高管,年薪百萬。2018年,她辭職創業,從事房產代理業務。

          2021年下半年,昆明地產商傭金結算變得極為困難,李皎公司收入驟減,陷入生死存亡之際。

          “下沉到用戶端,才可以活下去。”李表示,房產代理商不能直接觸達客戶,分傭比例遠低于經紀人,只有手握真實的購房需求,才能在寒冬中存活。

          2021年11月,李皎帶領團隊,開始在抖音平臺發布房產類短視頻,直播解答粉絲提問。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          李皎剛轉行時,在重慶的小川,已經在短視頻平臺上,斬獲不錯的業績。“2019年,傳統模式獲客困難,經紀人走投無路,尋找新突破口。”

          做了4年房產經紀人的小川發現,當時重慶的行情不好,但購房需求切實存在,難點在于,通過何種途徑精確定位到這一人群。

          做短視頻賬號,找到精準客戶成為團隊的選擇。

          彼時,短視頻平臺上的房產內容不多,沒有成功的案例,小川摸著石頭過河。他穿上西服,裝扮成專家模樣,分析經濟形勢。

          “做了30個賬號,只活下來1個。”小川告訴《21CBR》記者,粉絲不喜歡這些空洞的宏觀數據,離他們太遠,“真正的剛需客,關心的是房子適不適合自己。”

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          在一次踩盤過程中,團隊觀察到該類視頻深得用戶喜愛——接地氣,講的是購房者關心的問題。

          口播樓盤信息,成為賬號的新風格。

          得益于此前經紀人時期打下的基礎,踩盤成為小川的賬號特色,最多時一天探5個樓盤。

          2020年疫情爆發,小川制作的內容在重慶房產經紀圈火了起來。

          一般的房產經紀人,只熟悉周圍10公里樓盤信息。小川賬號里涵蓋全重慶的樓盤信息。一些房產經紀公司會要求新人對照視頻學習講解樓盤。

          房產類短視頻,播放量高,但短短幾分鐘,信息容量有限。到了2019年底,積累一定粉絲量后,小川集中資源發力直播。

          “以一問一答的形式,做直播。”小川表示,多數問題圍繞粉絲自身需求,諸如有100萬元預算買哪兒,某個樓盤是否值得投資等。

          付出有了回報,據小川透露,通過抖音和幸福號,其團隊每年收獲700套左右的成交量,成交金額高達15億元。

          有了小川等地產人摸索的經驗,李皎進場時,少走很多彎路。短視頻與直播雙線運營,幾個月內,就有了訂單。

          “一個月能賣三套左右,一個賬號抵線下2-3家門店的銷量。”李皎表示,當下昆明房產市場不景氣,但自己賬號的轉化率可觀。

          專業知識取勝

          一套房價值百萬,產品非標,嚴重依賴線下交易,起初,直播賣房的模式不被看好。李佳琦沒直播賣過房,有頭部主播曾嘗試過,但很快放棄。

          為什么李皎們能堅持下來,獲得豐厚的收益?

          李皎、小川等業績較好的主播,均是從地產人轉型而來,擁有多年的知識積累。

          “直播的人設和專業性很強,很多客戶愿意找我。”

          李皎告訴《21CBR》記者,團隊成員都有在開發商的工作經歷,部分擁有10年以上的經驗。

          在直播過程中,用戶主要關心買房時如何避坑,項目會不會爛尾等問題。李皎人脈廣,了解樓盤,可以提供詳細信息。

          客戶的信任,是在專業的回答中一點點建立起來的。

          李皎團隊有兩個賬號,她負責的賬號粉絲量偏少,銷量卻比另一個高。

          “我不希望直播間人多,30—40個人就行,人一多,問題回答不過來。”李皎表示,觀眾少,可以提供更細致的回復,讓對方覺得自己是專業的。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          李皎正在直播講解房產信息

          直播還能在海量的用戶中,用“內容”吸引到潛在客群。

          李皎稱,直播間的客戶,主要來自云南省內其它地級市或外省,他們有在昆明買房的需求,此前傳統的大撒網式營銷方式,很難觸達這一群體。

          有了信任關系,客戶自會找上門來。房產從業者由被動的電話促銷,變成主動等待高意向客群。

          有了專業知識作為紐帶,主播與潛在購房者的關系,變得更融洽。

          小川稱,傳統房產經紀是“以房找人”——顧客看中某套房后,與經紀人聯系看房,中介的價值難以得到認可。

          在短視頻平臺,用戶提前了解主播,打下了信任基礎,更放心將自己的需求托付給對方。

          通過小川團隊買過2套房的王曉稱,自己不喜歡房產經紀頻繁打電話推銷的方式。“小川團隊的工作人員不會騷擾你,在介紹房產時,優缺點都會提及,建議更中肯。”

          在短視頻、直播成為人們重要信息來源的當下,提供專業、真實的內容,是幸福號房產創作者的共性。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          平臺提供的一份調研報告顯示,絕大多數創作者提及了“真實內容”以及“專業性”。

          在創作者看來,真實內容、真人出鏡有助于提升用戶的信任度,個人形象塑造、故事化的內容輸出以及良好的線下交付有助于提高粉絲粘性。

          真實、專業的內容,在房地產市場中的價值逐漸凸顯。

          老歡在一家媒體平臺做了十年房產主編,創業最初主要生產圖文內容。成為抖音頭部房產博主后,影響力大增,收入水漲船高。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          “圖文形式,用戶閱讀的門檻高,要能夠沉下心來讀完文章,損耗率大,視頻的接受度更高。”老歡向《21CBR》介紹,自己的觀點,短視頻用戶更容易接受。

          在短視頻平臺上受歡迎的老歡,在地產商那里斬獲更多訂單。據他透露,有了直播等新的傳播渠道,公司營收實現爆發式增長。

          深耕房產垂類

          剛剛過去的2021年,房產行業進入寒冬。

          行情冷淡,傳導到下游,房產中介市場大受影響。深圳房產中介9個月關店642家。

          市場環境變化巨大,消費人群零散分布,地產人需要直播、短視頻等新營銷方式,精準定位潛在客戶。

          幸福號是字節跳動旗下垂直業務幸福里推出的房產創作者服務平臺。通過聚合今日頭條、幸福里、抖音、西瓜視頻、抖音火山版等五端資源,讓內容、信息、資源有效流通及交流,是地產人重要的營銷陣地。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          “在日常運營過程中,我們發現,用戶對于房產垂類內容的需求正在發生變化,人們對于輔助決策類的資訊需求日益增多。”

          幸福號運營負責人表示,在垂類平臺上,創作者生產的多是營銷類和知識類資訊,能夠為購房行為提供輔助決策的測評類內容缺口較大。

          平臺正加大對于房產垂類優質創作者的扶持力度。

          “我們通過幸福號,獲客頗豐。”小川稱,賬號運營初期,幸福號工作人員在拍攝技術、內容等方面,給予大量支持。現階段,小川團隊正在孵化新賬號,期待形成賬號矩陣,適應不同購房者的需求。

          老歡同樣看好直播變現,對粉絲進行精細化管理,聊的內容更垂直。

        李佳琦沒賣的品類,這群人讓用戶買了

          做直播不到半年的李皎,將招聘信息打在賬號名上,投入更多資源,提升粉絲量。

          她對房產行業有著清醒的認知,野蠻擴張時代已過去,昆明本地大部分經紀人,將被市場淘汰,要活下去,“必須從帶看經紀人,變成專業服務型經紀人”。

          深耕8.73億短視頻用戶(中國互聯網絡信息中心數據),地產人通過像幸福號這樣的房產垂類平臺,靠直播、短視頻獲得精準的客戶,成交更多的訂單,也得到體面的收入。

          轉載:21商評網

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