站長資訊網由CMO訓練營主辦的2019年第二屆B2B創新營銷論壇，于2019年11月28日-29日在上海舉辦。，來自B2B各行業的嘉賓共同探討了諸多2B企業營銷與傳播、企業數字化轉型、企業增長實戰、內容營銷等熱門話題。
小源科技市場總監姜智敏先生，代表小源科技受邀參與了To B CGO平臺承辦的分論壇，與同行共同探討《To B 企業增長實戰新變化》。
在主持人問及從自己所在的領域來談談增長實戰的新變化方面，姜總從三大方面與現場聽眾、1800名觀看直播的B2B市場從業者進行了分享。他表示：小源科技，作為一家開創智慧短信新行業的公司，所面臨的市場是全新的，全新的產品、全新的模式、全新的價值。過去企業只知道傳統短信，所以如何讓企業選擇和使用智慧短信這個全新的產品，面臨著巨大的挑戰。小源的真正商業化是從2017年底、2018年初期間開始的，而我是在2017年11月加入小源科技，負責品牌和產品的整體市場推廣。過去我做過近10年B2C品牌策劃和市場推廣，我認為B2C與B2B本質上是相通的，傳播的本質是溝通，溝通的核心是建立客戶心智，即如何與目標客戶建立清晰和明確的價值認知和共鳴。
總的來說，有三方面的挑戰：
一、 如何定義新行業價值？
智慧短信，作為區別于傳統短信的新產品，就如同微信公眾號區別于QQ、微博，必須要建立自身的價值認知體系。小源科技，作為一家以消息服務企業的公司，更需要建立清晰的企業價值。只有做好企業品牌和產品品牌兩個價值的梳理和定位，在后續諸多傳播campaign才能統一聲音，貫穿始終，在這一點上打透。那思考的出發點是什么?往往C端企業是從消費者洞察出發，那么B端企業，就需要從企業洞察出發了。
那么，智慧短信的核心價值是什么?
智慧短信，改造了傳統短信，讓傳統短信具備雙向連接的價值，讓短信互聯網化，基于與廠商合作SDK的形式，形成了一個10億級的終端規模，開創了一個全新B2C流量入口和大平臺。在反復市場反饋和驗證的基礎上，我們定義產品核心的價值主要為5個方面：獲客、引流、促活、拉新、復購;這也是目前企業迫切需要解決的共性問題。
小源科技的核心定位是什么呢?
我們主要從產品、技術、客戶三個方面進行定位。
從產品角度：以5大核心價值去創造性滿足企業的多元化業務場景服務需要;
從技術角度：依托人工智能語義解析技術實現，與傳統短信價值形成差異化;
從客戶角度：作為一家專注企業消息解決方案的B端企業，幫助企業連接C端消費者;
因此，我們明確了自己的企業定位為：業務場景AI服務提供商。
我們不是一家傳統意義上理解的短信服務公司，而是一家深度研究各行業企業營銷和服務場景需求，為企業量身定制整體智慧消息解決方案的公司。
理清公司定位和產品價值，有利于市場傳播體系、銷售和客服話術的制定，更好地傳遞整體服務價值，也是企業開展市場推廣的前提。因此，這一步必須先行。定位越清晰，溝通成本越低，傳播區隔才能做到更加有效。市場教育就更有方向感，整個公司和團隊才能力往一處使。
二、 如何打造市場新團隊？
從0到1搭建市場營銷部團隊，也面臨著很大挑戰。處于產品商業化、追求營收快速增長的階段，獲取更多商機并助力銷售簽單，成為市場部部門的核心任務。必須本著這個目的，去構建新的團隊，且必須要在內部和部門團隊間達成共識。這樣有利于凝聚團隊力量和方向，形成共同的價值觀。因此，我構建了三大市場團隊板塊，分別為線上獲客組、線下獲客組和商機轉化組，從板塊定位角度來講，更加聚焦獲客。線上獲客組，顧名思義，主要負責線上渠道獲客，包含官網、SEO/SEM、信息流、內容營銷、知識營銷、自媒體矩陣、其他線上展示廣告等等;線下獲客組，主要負責線下參展、自辦會議、媒體關系、輿情公關、webinar、資源置換等等;商機轉化組，主要是商機的接待、咨詢和管理，轉化MQL成SQL，對商機質量形成ABCD定義，制度分配制度，分配給銷售團隊，并跟進各銷售對商機跟進和轉化效果，從而觀察市場商機轉化簽約情況，統計出ROI。當然，還有一個是設計組，初步配備是一個設計師，負責日常宣傳物料的支撐。其他每組配合2-3人，各設立一個主管。在市場部，構建一個“市場推廣-商機創建-分配銷售-跟進簽約”的閉環。配合上合適不同崗位的績效考核體系，快速驅動市場部團隊高效獲客。
三、 如何構建營銷新體系？
過去，小源的營銷獲客體系相對單一，僅僅靠SEM/SEO，費用投入也較少。隨著銷售隊伍的壯大，難以支撐商務需求和市場增長的需要。因此，市場營銷渠道更需要從1到N，并形成整合營銷傳播獲客體系。光靠某一渠道，瓶頸大，只有不斷開拓更多獲客渠道，勇于嘗試不同的方向，才能逐漸沉淀下來。目前，我們形成了一套線上線下整合獲客渠道，涉及SEM、SEO、百度信息流、今日頭條信息流、抖音、WPS、DSP、知乎、文庫、BD、知識營銷、10多個自媒體渠道、學院直播分享獲客、短信和郵件營銷，以及線下自辦、參會、參展等活動，形成全面整合獲客體系。如此多的渠道需要運營，就非常考驗團隊的策略制定和及時優化的執行能力。只有不斷地調整策略、不斷優化，才能實現更好的投入與產出比。這其中的學問，也沒辦法三言兩語講清楚。總之，要追求更高的ROI，必須要學會平衡。有些渠道ROI高，有些渠道ROI低，但并不意味著低的就要去掉。有些低的渠道可能直接看不出效果太大，但卻會對你官網和在線咨詢有引流作用。在分析時，要綜合看。目前我們整體商機的ROI基本上能做到1：14以上。
市場瞬息萬變，每一個階段面臨的挑戰都各不相同，我們需要清晰地認知到目前企業和產品所處的階段和地位，只有清晰認知到這點，才知道市場部重點發力點在哪里。初創公司，前期更多的需要專注把產品傳播好，企業品牌則是背書。成熟公司，品牌輸出價值觀和企業文化、產品輸出功能價值，相輔相成。在B2B創新公司層出不窮的當下，賽道越來越熱，過去很多B2B營銷方法論都在過時，甚至被突破被挑戰。我相信，現在只是起點，一切才剛剛開始。
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