站長資訊網(wǎng)“野蠻人”和“幸存者”的戰(zhàn)爭
看樣子，小李八成是個(gè)好丈夫。
他是個(gè)隨大流的App開發(fā)工程師。一個(gè)月前，因?yàn)楣炯軜?gòu)調(diào)整，他失業(yè)了，一時(shí)還沒找到新工作。為了不讓老婆糟心，他就像《開往春天的地鐵》里面的男主角一樣，每天按時(shí)定點(diǎn)拎包出門。跟電影里不一樣的是，他沒在地鐵里瞎晃悠，而是開著他的小破車到處拉活兒。他在手機(jī)里下載了三個(gè)拼車軟件，每天用天天用車接兩單，用51用車接兩單，用嘀嗒拼車接4單。
“天天和51都限制一天兩單。”他說，“嘀嗒倒是不限單次，但超過4單，就拿不到超額補(bǔ)貼了。”
這樣大半個(gè)月下來，小李能掙到小3000塊錢，總比閑待著強(qiáng)。也有人支招說，為什么不去注冊(cè)人民優(yōu)步的車主，補(bǔ)貼給得更兇殘，只要一周接滿70單，保底7000塊到手。
“可惜啊，我的車不值8萬塊，還沒到人民優(yōu)步的注冊(cè)標(biāo)準(zhǔn)。”他說，“不過，聽說滴滴順風(fēng)車在招車主，注冊(cè)就送150塊充值呢。”
2015年的夏天叫人厭倦。眼看著，打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)才剛消停了不到半年，專車之戰(zhàn)還塵埃未定，拼車戰(zhàn)爭又要開始了。4月2日，快的旗下的一號(hào)快車上線;5月13日，滴滴快車上線;6月1日，滴滴順風(fēng)車即將上線。這就是說，滴滴快的在聯(lián)手拿下中國90%的打車市場(chǎng)之后，不僅要發(fā)力做專車，也不會(huì)放過拼車這個(gè)第三戰(zhàn)場(chǎng)。再加上代駕和大巴，一個(gè)都不能少，滴滴快的果真正在致力于成為中國最大的移動(dòng)出行流量入口。
滴滴快的是個(gè)好故事，但對(duì)于拼車先行者們來說，就像等待已久的戈多一樣，它終于還是來了。這位戈多先生不但是個(gè)大財(cái)主，還玩慣了砸錢的游戲。2015年春天，在完成了滴滴和快的的合并之后，這家公司本質(zhì)上已經(jīng)吸干了中國90%以上能拿出5000萬美元以上的VC和PE的錢。按照公開的D輪融資額計(jì)算，滴滴快的賬面上應(yīng)該有10~15億美元左右的現(xiàn)金。在合并之后，公司的估值也達(dá)到了80多億美元。盡管早前滴滴快的的董事會(huì)成員曾經(jīng)公開對(duì)媒體表示“一年之內(nèi)不會(huì)上市”，但一年的時(shí)間轉(zhuǎn)眼就到。一旦上市，這會(huì)是一家百億美元市值的公司。
土豪入境，生死存亡，無可奈何。這意味著，諸如嘀嗒拼車、51用車、天天用車、微微拼車、愛拼車……這些在一對(duì)一拼車領(lǐng)域耕耘了6~10個(gè)月的創(chuàng)業(yè)公司，它們將不得不被卷入這個(gè)名叫拼車的饑餓游戲。
這是一個(gè)關(guān)于生存、競爭和殺戮的游戲。你知道，就像電影里演的那樣，經(jīng)過各種猜忌、結(jié)盟、翻臉、暗度陳倉和虛晃一槍，最終只有最強(qiáng)的那一兩個(gè)可以存活。
我們可以做出一些大致的預(yù)測(cè)：在接下來的6~12個(gè)月里，將會(huì)有5~10億美元的金錢投諸其中;這些創(chuàng)業(yè)小公司，它們要么將作為戰(zhàn)爭中的支流被整合，要么默默地消失;但如果自己足夠幸運(yùn)、對(duì)手又足夠愚蠢的話，或者;鶴蚌相爭漁翁得利，也許有人能夠得到10~50%的機(jī)會(huì)活下來，就像囚犯肖申克等待那一聲雷鳴一樣，等到下一個(gè)越獄的機(jī)會(huì)。
但這只是一個(gè)游戲，因?yàn)閯”驹缫褜懞谩?/p>
主角有兩位。一家叫作滴滴快的的中國公司，以及一家叫作Uber的美國公司。
如果非要給Uber這家公司畫像的話，那么大致可以參考創(chuàng)始人特拉維斯·卡蘭尼克(Travis Kalanick)在社交媒體上的兩幅頭像。一位是美國開國元?jiǎng)讈啔v山大·漢密爾頓，一名在決斗中死去的偉人;一位是安·蘭德夫人，一名堅(jiān)信自私是資本主義原動(dòng)力的哲學(xué)家。這就是說，Uber不折不扣是一位信仰達(dá)爾文哲學(xué)的“野蠻人”。
“野蠻人”向來不管不顧。他們堅(jiān)信自己的理念，無視自己的弱點(diǎn)，披荊斬棘，毫不留情。一位和Uber美國總部打過交道的從業(yè)者私下表示，這就是一家“沒有底線”的公司，他的老板就是一個(gè)“沒有底線”的人。自打2009年成立以來，Uber已經(jīng)在全球6大洲、57個(gè)國家、200多個(gè)城市開展業(yè)務(wù)。至于遭遇各地政府和出租車從業(yè)者的抗議、驅(qū)逐和禁令，更是毫不稀奇的家常便飯。盡管如此，Uber在完成E輪融資之后估值仍然高達(dá)410億美元，是全球汽車共享經(jīng)濟(jì)的巨無霸。
“Uber正在向千億美元估值發(fā)起沖擊，因此必須拿下中國和印度市場(chǎng)，否則它的估值反而有下降的危險(xiǎn)。”一位和Uber接觸過的創(chuàng)業(yè)者透露說。
“野蠻人”來得有點(diǎn)兒晚。2014年2月，Uber進(jìn)入中國，開始和租車公司合作，經(jīng)營中高端專車業(yè)務(wù)。6個(gè)月之后，人民優(yōu)步上線，并迅速進(jìn)入9個(gè)城市。就像美國的UberX和歐洲的UberPop一樣，人民優(yōu)步不那么守規(guī)矩。這被普遍認(rèn)為是一個(gè)“掛拼車的羊頭，賣低價(jià)專車的狗肉”的“偽拼車”產(chǎn)品，因?yàn)榇罅渴褂煤谲囁緳C(jī)，瘋狂擴(kuò)大單量，提供價(jià)格低于出租車的服務(wù)，游走在政策的灰色地帶。
盡管枯燥，還是有必要解釋其中奧妙。按照中國的交通出行法規(guī)，只有出租車和租車公司有牌照的租賃車輛能夠投入地面商業(yè)運(yùn)營。嚴(yán)格來說，利用私家車進(jìn)行專車運(yùn)營都算黑車，是違法行為，有可能遭遇釣魚執(zhí)法和短期禁令。不過，2014年初，北京、無錫、杭州、深圳等城市又陸續(xù)推出了鼓勵(lì)拼車的指導(dǎo)意見，明確表示支持出行路線相同的人搭乘其中一人的小客車出行，以實(shí)現(xiàn)環(huán)保和節(jié)約路面資源的目的。
政策紅利打開了新的縫隙，提供了新的機(jī)會(huì)，于是拼車顯得有利可圖。原先，無論是一對(duì)一拼車，還是一對(duì)多拼車，都不新鮮，是各種分類信息網(wǎng)站的標(biāo)配。但在新政策出臺(tái)之后一年間，全國先后出現(xiàn)了十余款拼車軟件，前面提到的若干產(chǎn)品均在其列。
作為中國市場(chǎng)的后來者，人民優(yōu)步把握住了新的機(jī)會(huì)。它面臨的尷尬在于，甫至中國，便發(fā)現(xiàn)幾乎所有能夠合法運(yùn)營的車輛資源，也就是出租車和有牌照的租賃車，都已被瓜分殆盡。它選擇了“以拼車做專車”的切入方式。這能夠有效實(shí)現(xiàn)兩個(gè)目的：第一，回避專車運(yùn)營的政策風(fēng)險(xiǎn)，不受牌照限制;第二，迅速調(diào)動(dòng)私家車源，擴(kuò)張彈性大。
簡單來說，在移動(dòng)出行領(lǐng)域，最核心的競爭就是對(duì)車源的爭奪。只有車夠多，才能保證有人接單。寶駕租車創(chuàng)始人李如彬給算了筆賬：全國的出租車大約有50萬輛，全國有牌照的租賃車大約有40萬輛，而全國的私家小客車則有8000萬輛。前二者是有限的存量，后者則是巨大的增量。
“在擴(kuò)張期，毫無疑問應(yīng)該用私家車。”一位出行領(lǐng)域的資深投資人說，“出租車沒有商業(yè)價(jià)值，先不談。租賃公司的車已經(jīng)被滴滴快的、神州租車、易到等一堆公司挖得一干二凈了。某種意義上說，你現(xiàn)在去搶租賃公司的車，甚至都比去銀行貸款再買一輛車還貴。”
在接下來短短幾個(gè)月的時(shí)間里，人民優(yōu)步的日單量迅速接近滴滴快的——有未經(jīng)證實(shí)的消息指出，截至2015年4月左右，滴滴快的的專車日單量達(dá)到52萬左右，而人民優(yōu)步的日單量則在20~30萬之間。要知道，人民優(yōu)步既沒有像滴滴快的那樣燒上一年半的錢，也沒有打車軟件的巨額倒流——這樣都能干得出來，實(shí)在是可怕的大變量。
“如果情況就此繼續(xù)下去，實(shí)現(xiàn)反超指日可待。”上述投資人在采訪中說，“滴滴快的再不應(yīng)變，幾個(gè)月后，先被干掉的不是嘀嗒、天天和51，而是滴滴。”
資料來源：《創(chuàng)業(yè)家》整理 滴滴快的怎會(huì)輕易就范，它正在飛奔而來的路上。2015年4月底，就在滴滴推出各項(xiàng)拼車業(yè)務(wù)前夕，在一次小范圍的媒體見面會(huì)上，滴滴快的總裁柳青感嘆說：“要不是滴滴半年前就開始研究拼車了，現(xiàn)在該多么被動(dòng)啊。”
我們搜集了一些可供參考的消息。因?yàn)椴⑽吹玫降蔚慰斓牡拇_認(rèn)，又正處開戰(zhàn)前夕的敏感時(shí)刻，因此僅供參考。有消息說，滴滴快的成立了8大事業(yè)部，拼車正是其中之一，而創(chuàng)始人程維已經(jīng)把拼車當(dāng)作壓倒專車的第一優(yōu)先級(jí)來處理。這項(xiàng)業(yè)務(wù)將配置60個(gè)人的團(tuán)隊(duì)、上億美元的資金，以及一位騰訊出身的產(chǎn)品經(jīng)理。至于是否如當(dāng)年美團(tuán)一般實(shí)施T型戰(zhàn)略，則未可知。
如果說Uber是個(gè)國際化的“野蠻人”，那么滴滴快的就是第一季的饑餓游戲里得以生還的幸運(yùn)兒。在過去一年半的時(shí)間里，這家公司的成長歷程簡直就像那個(gè)“打小豬”的電子游戲，摁住一個(gè)，永遠(yuǎn)還有下一個(gè)，沒完沒了——自己剛剛好不容易跑起來，搖搖租車出現(xiàn)了;剛打完北京的搖搖租車，杭州的快的又趕上來了;剛跟快的掐著呢，上海又出了個(gè)大黃蜂;想著要不把大黃蜂買了吧，可那邊融資還得抓緊辦呀;等到快的可算買了大黃蜂，自己也融了7億美元，這下可安全了吧，一看，人家快的也融到了6億呢;最后DST的大佬一合計(jì)，反正Uber要來了，你倆不想死的話，就干脆合一塊兒吧。
于是，我們就看到了這樣的經(jīng)典畫面：前一天還在天幕下捉對(duì)廝殺的對(duì)手，今天卻手拉手站上了烈火熊熊的冠軍領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)。從3年前優(yōu)酷土豆合并，到今年初滴滴快的合并，再到4月58同城和趕集合并，甚至包括傳聞中攜程和去哪兒的合并，無一不是如此劇情。
在一次創(chuàng)業(yè)者的飯局上，有人提起這個(gè)話茬兒，開玩笑說：“這就好比說，一群投資人在那兒看，心里盤算著會(huì)有一個(gè)人贏，但拿不準(zhǔn)誰會(huì)贏。好，我干脆每一個(gè)都投，把你們?nèi)ζ饋恚缓笪页燥埲チ恕３酝昊貋硪豢矗摯虻貌畈欢嗔税伞Ｈf一還剩倆打得難分難解，恐怕兩敗俱傷，那我就上去勸勸，兩個(gè)并一個(gè)。反正，不管你們?cè)趺创颉⒋虺墒裁礃樱f家總是贏的。”
滴滴快的就像一只美麗的陀螺，贏了第一回合還不夠，還必須再參加第二回合，進(jìn)入下一個(gè)循環(huán)。它得永遠(yuǎn)旋轉(zhuǎn)下去，因?yàn)闀r(shí)間是不會(huì)停止的。
“出行的故事，才講了三分之一。”易凱資本創(chuàng)始人王冉說，“接下來第二季，估計(jì)是滴滴快的和Uber短兵相接。滴滴快的需要繼續(xù)覆蓋，Uber也要看它能不能用野蠻打法把這個(gè)市場(chǎng)強(qiáng)占出來。Uber有全球經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，但最后估計(jì)是誰也打不死誰。到了第三季，劇情可能是兩家手拉手一塊兒把商業(yè)生態(tài)給建好了。”
“至于那幾個(gè)小拼車軟件，不是主流，可能做著做著就被整合了”，他說。
這聽起來不太公平。既然都走到這個(gè)大風(fēng)口了，誰也不甘心做配角、炮灰和陪練。
盡管爭議聲不斷，但Uber全球擴(kuò)張的步伐從未停止
大操場(chǎng)上有三只小螞蟻
宋中杰，45歲，嘀嗒拼車創(chuàng)始人。出身于惠普和谷歌，有兩次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，一次軟件，一次團(tuán)購。
李華兵，37歲，51用車創(chuàng)始人。做過碼農(nóng)，也做過投資，有一次失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，做垂直電商。
翟光龍，34歲，天天用車創(chuàng)始人。出身于寶潔，有一次半的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。他曾經(jīng)是美團(tuán)網(wǎng)的早期團(tuán)隊(duì)成員，也做過趕集網(wǎng)螞蟻短租的CEO。
過去一年，這三位不甘心失敗的“失敗者”，從電商和團(tuán)購的上一輪風(fēng)口掉下來，又繼續(xù)往前走。好不容易，終于給他們找到了拼車這個(gè)新風(fēng)口。真正的風(fēng)口永遠(yuǎn)是擁擠的。在滴滴快的入場(chǎng)之前，這里已經(jīng)有過一場(chǎng)局部戰(zhàn)爭。
“其實(shí)根本算不上戰(zhàn)爭。”一位分析師在開玩笑，“你可以理解成，一個(gè)大操場(chǎng)上有三只小螞蟻在打架。”
最先入場(chǎng)的是李華兵。
2014年1月，北京市出臺(tái)了《關(guān)于北京市小客車合乘出行的意見》，明確表示鼓勵(lì)拼車，支持出行線路相同的人共同搭乘其中一人的小客車出行。
同月，李華兵在燕郊推出了哈哈拼車。哈哈拼車是51用車的前身，這是一款主要針對(duì)城郊出行的一對(duì)多拼車服務(wù)軟件，由車主發(fā)布路線，三到四名順路的乘客響應(yīng)，每人支付10元的低價(jià)，由車主搭載完成行程。
李華兵說：“當(dāng)時(shí)的想法是，城郊出行的拼車需求最強(qiáng)烈，用戶不需要教育。我們計(jì)劃先在城郊做一對(duì)多的存量市場(chǎng)，再逐步去做一對(duì)一拼車的增量市場(chǎng)。”
接下來的幾個(gè)月里，同類產(chǎn)品紛紛出現(xiàn)：愛拼車、嘀嗒順風(fēng)車、AA拼車……3月的時(shí)候，翟廣龍離開螞蟻短租，計(jì)劃重新創(chuàng)業(yè)，并且已經(jīng)和創(chuàng)新工場(chǎng)談好了投資意向。一開始，他也想做一對(duì)多拼車，但研究了10天之后，他找到投資人汪華，表示想改方向，做中心城區(qū)的一對(duì)一拼車。
“當(dāng)時(shí)汪華就這么看著我，應(yīng)該是沒有聽懂。不過，他也沒有說什么，還是同意給我錢。”
翟光龍拿了創(chuàng)新工場(chǎng)的300萬美元，開始埋頭做產(chǎn)品。中間，他去了一趟硅谷，參觀了AirbNb，也體驗(yàn)了一把Uber的專車。他有個(gè)共享經(jīng)濟(jì)的心結(jié)，始終沒有放下。事實(shí)上，螞蟻短租就是一個(gè)模仿AirbNb的中國項(xiàng)目。他在其中花了兩年的時(shí)間，卻始終做不起來，很有些郁悶。
“我發(fā)現(xiàn)，共享經(jīng)濟(jì)需要同時(shí)滿足三個(gè)字：有、愿、需。在房子這件事上，這三個(gè)字都沒辦法做到。首先，大部分年輕人都沒有房子;其次，中國就算有房子也很難愿意拿出來給陌生人分享;最后，你看滿大街都是一兩百塊錢的經(jīng)濟(jì)型酒店，在有大量可替代產(chǎn)品的條件下，需這個(gè)字也沒戲。”
這時(shí)候，翟光龍雖然已經(jīng)離開了螞蟻短租，但他并不死心。他是中科大物理系畢業(yè)生，有一張笑呵呵的圓臉，喜歡奧本海默、薛定諤和經(jīng)濟(jì)學(xué)原理，身上有種審慎的軸勁兒。從硅谷回來，他又好好琢磨了一下，覺得有、愿、需這三個(gè)字在車上比在房子上更容易實(shí)現(xiàn)。他決心把這次創(chuàng)業(yè)當(dāng)作驗(yàn)證自己理論的一個(gè)物理實(shí)驗(yàn)，再試一試。
就在翟光龍帶著10個(gè)人埋頭做產(chǎn)品的時(shí)候，李華兵發(fā)現(xiàn)，自己的哈哈拼車遇到了一些問題。由于交付復(fù)雜、顧客變數(shù)和溝通異步，哈哈拼車的匹配效率始終停留在10%~15%。按照他的計(jì)劃，這個(gè)數(shù)字至少應(yīng)該達(dá)到50%才對(duì)。不過，他認(rèn)為這說明產(chǎn)品優(yōu)化和市場(chǎng)推廣還沒有做到位。他決定留在這里，繼續(xù)深耕城郊市場(chǎng)。
去年7月，翟光龍和他的團(tuán)隊(duì)發(fā)布了名為天天用車的新產(chǎn)品。這是市面上第一款針對(duì)中心城區(qū)出行的一對(duì)一拼車服務(wù)軟件，由乘客下單，車主搶單，經(jīng)過后臺(tái)的匹配和計(jì)算，乘客向車主支付低于出租車的價(jià)錢，由車主點(diǎn)對(duì)點(diǎn)搭載至目的地。
盡管翟光龍?jiān)缒暧性诿缊F(tuán)做BD的經(jīng)驗(yàn)，但他的產(chǎn)品在頭一個(gè)月還是沒能跑起來。就像當(dāng)年滴滴打車剛剛面世的時(shí)候一樣，天天用車也要面臨一個(gè)雙邊經(jīng)濟(jì)中的勢(shì)能橋接問題。這就是說，有多少車主愿意用你接單，有多少乘客愿意用你下單，車主和乘客匹配得越強(qiáng)，后來者要想超越就越難。
8月，翟光龍決定開始招募核心車主，要求一周接單四次，給予每次高達(dá)100元的繞路補(bǔ)貼。
9月底，天天用車做了第一次線下活動(dòng)“車主大會(huì)”。這時(shí)候，翟光龍發(fā)現(xiàn)，單量開始起來了，每天大概能有100單。
10月底，天天用車上線了“天天圈”的輕社交功能，日單量達(dá)到了500。同時(shí)，開始和紅杉資本談B輪融資。
11月初，北京召開APEC會(huì)議，機(jī)動(dòng)車輛出行受限。受惠于此，天天用車日單量過了2000。
2015年1月初，天天用車做了一次互聯(lián)網(wǎng)妹子免費(fèi)乘車的活動(dòng)，單量又往上沖了好幾千。
截至2015年4月底，翟光龍透露的日單量是五位數(shù)。
“你知道嗎，當(dāng)初拿A輪的時(shí)候，我承諾創(chuàng)新工場(chǎng)的數(shù)字是，到2015年3月，日單量達(dá)到300。”
翟光龍花了一年時(shí)間，證明自己是對(duì)的。這當(dāng)然很了不起。不過，這件事情雖對(duì)，卻不難。他第一個(gè)做了，也就第一時(shí)間被競爭對(duì)手看懂了。
李華兵說：“他的產(chǎn)品剛出來的時(shí)候，我就注意到了，但是沒看明白。到了8、9月的時(shí)候，我看懂了，也多次內(nèi)部討論過，要不要轉(zhuǎn)這個(gè)方向，但沒有下決心。”
李華兵一直沒有下決心。他的天使投資人是雷軍，他去問雷軍;他的A輪投資人是創(chuàng)新工場(chǎng)，他去問創(chuàng)新工場(chǎng);他的B輪投資人是紅杉，他去問紅杉。外界給他的建議和他自己內(nèi)心的聲音相左，于是他按兵不動(dòng)。他經(jīng)歷過車品匯的失敗，只不過希望自己能夠更加審慎，更加負(fù)責(zé)任。
每天早上九點(diǎn)，李華兵都會(huì)背著一只雙肩背包走進(jìn)他的辦公室。他戴著無邊眼鏡，中等身材，略微有點(diǎn)湖北口音。他看起來像個(gè)白面書生，但又是個(gè)暴脾氣。用湖北土話說，他是個(gè)“不服周”的人，就是倔強(qiáng)、固執(zhí)的意思。他是鄂州山區(qū)長大的野孩子，爬過樹，掏過鳥窩，打過架，習(xí)過武，從沒服過誰。早年間，他去騰訊的華強(qiáng)北辦公室面試，就因?yàn)槊嬖嚬僖痪?ldquo;你們湖北人有些風(fēng)評(píng)不太好啊”，他拂袖而去，而且拒用QQ很多年。
李華兵好斗，因此他的注意力容易受人影響。這導(dǎo)致他錯(cuò)過了一次機(jī)會(huì)。現(xiàn)在，我們還無法評(píng)估這次錯(cuò)失對(duì)他的影響——可能很嚴(yán)重，也可能是能被彌補(bǔ)的。不過，他自己坦率地承認(rèn)說：“如果這一次我最終沒能做成，可能就是因?yàn)樵谶@個(gè)時(shí)間點(diǎn)上慢了。”
去年7月，天天用車甫一推出，立刻就被嘀嗒順風(fēng)車注意到了。這是一個(gè)脫胎于嘀嗒團(tuán)的創(chuàng)業(yè)公司，并且始終保留著早年的五人創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)。內(nèi)部討論之后，宋中杰拍板，決定立即從嘀嗒巴士和嘀嗒順風(fēng)車轉(zhuǎn)型，做名為嘀嗒拼車的一對(duì)一拼車產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)，嘀嗒順風(fēng)車和哈哈拼車正在亦莊的地推戰(zhàn)場(chǎng)打得難解難分。為了不打草驚蛇，嘀嗒團(tuán)隊(duì)一邊秘密進(jìn)行新產(chǎn)品開發(fā)，一邊在亦莊繼續(xù)加大地推的成本投入，散發(fā)了更多傳單，包下了更多燈箱廣告。
10月20日，嘀嗒拼車上線。
同一天，李華兵從武漢出差回北京，立即召集公司骨干開會(huì)。據(jù)他回憶，當(dāng)時(shí)公司內(nèi)部對(duì)于轉(zhuǎn)方向仍然表現(xiàn)出猶豫和排斥。下午的時(shí)候，李華兵找了一位追隨他多年的老員工，一起去公司樓下的元大都遺址公園散步。
“你覺得我們的產(chǎn)品有沒有問題?”
“有很多問題。”
“問題大嗎?”
“很大。”
“你覺得應(yīng)該怎么辦?”
“要不，還是轉(zhuǎn)吧。”
這真是一個(gè)令人動(dòng)容的時(shí)刻。以上，是根據(jù)李華兵的回憶復(fù)原的對(duì)話，但你能夠看到，一個(gè)自尊心極強(qiáng)的男人，在經(jīng)歷長達(dá)兩年的壓抑之后，難免也會(huì)變得不夠相信自己，以至于需要一位年輕女孩給他勇氣。他經(jīng)常講一些咄咄逼人的話，表現(xiàn)得非常強(qiáng)硬，可是他的心里難保沒有脆弱的時(shí)候。
一旦做出關(guān)鍵決定，李華兵就變成了一個(gè)非常兇狠的人，執(zhí)行力極強(qiáng)，極有侵略性。他給了自己三周的時(shí)間，把70人的團(tuán)隊(duì)分成五大部門，一邊開發(fā)產(chǎn)品，一邊在產(chǎn)品還沒上線的情況下開始做地推。他砸下去200萬，向車主許以5000元獎(jiǎng)勵(lì)，向地推人員承諾拉一個(gè)車主50元的獎(jiǎng)勵(lì)。他沒日沒夜地帶頭干，想把錯(cuò)失的三個(gè)月補(bǔ)回來。
12月15日，更名為51用車的App上線了。原本計(jì)劃提前拉200個(gè)車主，結(jié)果拉來400個(gè)。上線第一天，產(chǎn)品就有20單。
2015年1月4日，51用車達(dá)到100單，進(jìn)入三元橋和中關(guān)村。
1月15日，51用車開始在金融街做地推，日單超過700。
1月底，李華兵拿到了百度的C輪投資協(xié)議。這跟天天用車的C輪幾乎前后腳。
“我暫時(shí)安全了”，他說。
天天用車創(chuàng)始人 翟光龍 圖/紀(jì)柯
51用車創(chuàng)始人 李華兵 圖/紀(jì)柯
嘀嗒拼車創(chuàng)始人 宋中杰 圖/紀(jì)柯
2015年4月，我和宋中杰、李華兵、翟光龍分別聊過兩次，總共加起來超過20個(gè)小時(shí)。這是有點(diǎn)叫人哭笑不得的經(jīng)歷，因?yàn)樗喼本褪莻€(gè)小小的羅生門。每個(gè)人都希望能夠被媒體解讀為規(guī)模最大、估值最高和最有錢的那一個(gè)。至于各種小道消息，那更是滿天飛：滴滴要跟嘀嗒合作啦、神州租車在跟51用車談啦、Uber正在接觸微微拼車?yán)病⒁椎礁@幾家拼車都接觸過啦、360表示想投拼車?yán)?hellip;…不知道從什么時(shí)候起，這種隱秘的混亂和不確定性，好像已經(jīng)成了創(chuàng)業(yè)的新常態(tài)。
截至5月初，可以確認(rèn)的局面是這樣的：
嘀嗒拼車拿到了號(hào)稱1億美元的C輪融資。在5月6日的發(fā)布會(huì)上，公開的業(yè)務(wù)規(guī)模是400萬用戶、30萬車主、13個(gè)城市、30萬日單。這些數(shù)字仍然被認(rèn)為是有水分的，但同時(shí)，目前嘀嗒拼車也的確被公認(rèn)是幾家拼車中規(guī)模最大的。
51用車和天天用車緊隨其后。他們都不認(rèn)為和嘀嗒拼車的差距已經(jīng)大到無法追趕的地步。用李華兵的話說，“只要接下來砸錢，很容易就能到那個(gè)量”。
至此，花了一年到一年半的時(shí)間，在滴滴快的入場(chǎng)之前，這三家代表性的拼車創(chuàng)業(yè)公司已經(jīng)全部抵達(dá)C輪風(fēng)口。
有一些投資人和創(chuàng)業(yè)者并不看好他們。
一位不愿意透露姓名的投資人說：“這不是一個(gè)好的創(chuàng)業(yè)方向。已經(jīng)有滴滴快的和Uber兩個(gè)巨頭在前面，不論往上還是往下，都會(huì)很難。投資人永遠(yuǎn)關(guān)注大頭，所以他們下一輪融資會(huì)很艱難。”
哈羅同行的創(chuàng)始人常永利做的是大出行領(lǐng)域的類公交產(chǎn)品。早在一年前，他也關(guān)注過一對(duì)一拼車，但并未下手。他的理由是：“第一，沒有壁壘，滴滴來了怎么辦，一打價(jià)格戰(zhàn)，豈不是束手就擒?第二，沒有商業(yè)模式，怎么掙錢?”
也有一些投資人和創(chuàng)業(yè)者表示樂觀。
創(chuàng)新工場(chǎng)合伙人汪華說：“這是一個(gè)巨大增量的市場(chǎng)，因此有很多發(fā)生變化的機(jī)會(huì)。當(dāng)年eachnet擁有90%的市場(chǎng)份額，但是沒有用，因?yàn)楫?dāng)時(shí)的電商市場(chǎng)這么小，后面的增量空間比存量要大無數(shù)倍。現(xiàn)在的出行市場(chǎng)也是一樣的，依然有變數(shù)，因?yàn)楹竺娴脑隽勘痊F(xiàn)在的存量還大很多。如果說現(xiàn)在市場(chǎng)上的整體潛力已經(jīng)被挖掘到30%，后面的增量不過是現(xiàn)在存量的兩三倍而已，那么在這種情況下，壟斷者哪怕犯了很多錯(cuò)誤，也永遠(yuǎn)是壟斷者了。但你想，整個(gè)類出租市場(chǎng)，現(xiàn)在全國的數(shù)字加在一起，也無外乎就是一天一百萬單……光北京一地的需求，就有百萬單了。”
“這是一個(gè)市場(chǎng)供給絕對(duì)不足的市場(chǎng)。”他說，“大家都有存活空間，都還能再往上漲。當(dāng)然，窗口期會(huì)迅速關(guān)閉掉。”
還有一些審慎精明的投資機(jī)構(gòu)，他們已經(jīng)悄悄地掩上了門。
王冉說：“最近我這邊有兩家大的對(duì)沖基金，他們判斷完了以后，已經(jīng)決定O2O市場(chǎng)暫時(shí)不再投了。最有代表性的O2O就是出行，做得最早，成長最快，也最大，但燒了好幾億美元也還沒打出個(gè)所以然來，所以小市場(chǎng)就更不著急了。它們確實(shí)能夠沖擊出租車行業(yè)，為老百姓帶來便利，但因?yàn)橹袊揞^、四巨頭的互聯(lián)網(wǎng)格局，導(dǎo)致很多本來可以健康發(fā)展的行業(yè)在中國無法健康發(fā)展。”
南轅北轍的觀點(diǎn)如此之多，這只能夠說明一件事情：在一個(gè)充滿變量和不確定的市場(chǎng)里，要判斷未來變得更加難了，考驗(yàn)CEO思考力的時(shí)候到了。
三家拼車公司的“內(nèi)景”，左圖為天天用車，右上為51用車，右下為嘀嗒拼車 圖/紀(jì)柯
我們竟然挖的是同一條地道
2015年這個(gè)春節(jié)，所有人都沒過好。
先是元旦剛過完，北京市交通執(zhí)法部門就嚴(yán)查了一陣子專車。大家忙不迭地又做了一輪政策解讀。
然后是情人節(jié)那天，滴滴和快的宣布合并。這是什么意思，難道過去一年都白打了嗎?
再然后是除夕夜，在上下紛飛的微信紅包中，長達(dá)一年的移動(dòng)支付入口之爭算是塵埃落定了。這就是說，幾家移動(dòng)出行App對(duì)于爭奪支付入口的戰(zhàn)略使命已經(jīng)完成。
自2月20日起，人民優(yōu)步的日單量開始迅速直線上升。
春節(jié)剛過完，神州租車宣布攜大量補(bǔ)貼重回專車市場(chǎng)。
緊接著，又傳了一陣Uber和易到合并的假消息。
瞧瞧這沒完沒了的，實(shí)在替這些創(chuàng)業(yè)者累得慌。因?yàn)槿绱祟l密又重大的行業(yè)變動(dòng)，足以導(dǎo)致一切事先做好的戰(zhàn)略部署喪失意義。說白了，游戲里的每一個(gè)人都在被虐，同時(shí)參與虐別人。
“別說一個(gè)月折騰一回了，就是一天折騰一回，那也得受著”，翟光龍說。
他似乎做好了折騰的準(zhǔn)備。開年第一天，他召集骨干團(tuán)隊(duì)開會(huì)，宣布接下來的一個(gè)月，公司壓倒性的戰(zhàn)略任務(wù)變成一件事情：燒錢。
幾乎同時(shí)，他的對(duì)手李華兵正在開會(huì)宣布他的壓倒性任務(wù)：招人。春節(jié)之后到四月底，51用車從原本70多名員工迅速增長到170名。又過了不過3天，這個(gè)數(shù)字就又變成了180。李華兵說：“我們今天一天就入職了三個(gè)總監(jiān)：測(cè)試總監(jiān)、客服總監(jiān)、政府公關(guān)總監(jiān)。”
燒錢這件事，他也沒落下。有消息說，51用車在過去的某一個(gè)月燒掉了2000萬。據(jù)說，此前滴滴快的一個(gè)月燒出去的錢已經(jīng)超過了1億美元。
至于嘀嗒拼車，幾乎每個(gè)周末，他們辦公室里都有人。宋中杰把所有的精力都放在了上規(guī)模和談融資上面。在這個(gè)“變態(tài)”的O2O行業(yè)里，連續(xù)兩個(gè)星期的數(shù)字是否漂亮，直接決定著你下一輪融資的估值。
融資，這對(duì)于宋中杰來說是個(gè)刻不容緩的問題。滴滴快的眼看就要來了，51和天天也早在4月中旬就宣布了來自百度的C輪融資，他也要為嘀嗒準(zhǔn)備足夠充足的糧草。其實(shí)，1月嘀嗒?jiǎng)倓俢lose掉來自易車網(wǎng)的B輪2000萬美元。不過，當(dāng)年嘀嗒團(tuán)失敗的教訓(xùn)告訴他，等到?jīng)]錢的時(shí)候再去找錢，那可就來不及了。
其實(shí)，對(duì)于其他所有人也是一樣。以足夠快的速度圈地，然后及時(shí)融到足夠多的錢、花不完的錢，這是創(chuàng)業(yè)者們接下來要花百分之兩百的精力去處理的事情。在一個(gè)沒有技術(shù)門檻、邊際報(bào)酬遞增、信息透明的完全競爭市場(chǎng)里，這也被公認(rèn)為唯一的打法。
4月初的時(shí)候，李華兵找到易到用車創(chuàng)始人周航，向他請(qǐng)教：“你是在專車上面跟滴滴打過的人，我現(xiàn)在也要面對(duì)滴滴了，能不能給點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)?”
“周航告訴我，滴滴用的是德州撲克的戰(zhàn)術(shù)。他是大玩家，手上籌碼足夠多，他會(huì)不惜代價(jià)，把你打到清場(chǎng)為止。比如說，你手上有一對(duì)A，我手上只有一個(gè)3和4，我桌面all in全部籌碼，你敢跟嗎?后面萬一是個(gè)順子，你就完了。因?yàn)槟阒挥幸淮螜C(jī)會(huì)，他能打5把，所以他贏的概率很大。”
2015年春天，我們?cè)跁缛粘志玫牟稍L中發(fā)現(xiàn)，彌漫在這群短道O2O創(chuàng)業(yè)者中間的情緒，除了亢奮，就是迷茫。說白了，他們面臨的是一個(gè)零和博弈。用一位從業(yè)者的話說：“如果只是提供更加低價(jià)高效的出行，那么接下來除了價(jià)格戰(zhàn)還有啥?中國商業(yè)除了這個(gè)，還能提供什么別的價(jià)值?”
面對(duì)滴滴快的有可能到來的清場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)，李華兵和翟光龍做了同樣的預(yù)備——和百度結(jié)盟。說起來，51和天天這兩家公司真有趣，因?yàn)樗鼈兊腁輪、B輪和C輪投資者都一模一樣，分別是創(chuàng)新工場(chǎng)、紅杉資本和百度。其中，百度的出現(xiàn)又是不可或缺的。眾所周知，百度不見得要在出行上怎么樣，但它既然投給Uber2億美元，就絕不會(huì)放棄在百度地圖應(yīng)用上的布局。再說了，百度不是一般的投資人。它是那種最有錢的投資人。一年賺20億美元的公司，它在下一輪融資里能夠控制的話語權(quán)和調(diào)動(dòng)的資源遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于那些募資2億美元的VC。
于是，面對(duì)滴滴快的和人民優(yōu)步的雙重夾擊，李華兵和翟光龍看起來有點(diǎn)像是一對(duì)“難兄難弟”，選擇了一樣的關(guān)鍵路徑。他倆都喜歡美劇《越獄》，打個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋确剑@好比他倆同時(shí)把地道挖到了警衛(wèi)室下面，推開井蓋一看，哎呀，原來你也在這里哦。百度就是這個(gè)警衛(wèi)室，是他們可能逃出生天的縫隙。
不過，翟光龍仍有不服之處。在任何場(chǎng)合，他仍然堅(jiān)持認(rèn)為，自己做的天天用車和嘀嗒拼車完全不是一回事。“除了結(jié)盟，還要做差異化，這兩件事情必須同時(shí)做。”他說，“否則，滴滴和Uber兩個(gè)巨頭在前面，如果你做的是和他們一樣的事情，你憑什么能活?”
其實(shí)，單從乘客端來看，天天用車和嘀嗒拼車的差異并不大，無非是嘀嗒的定價(jià)不分檔次，維持在最低價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)，而天天則按照車型的高、中、低分了三檔價(jià)格，由乘客自行選擇，但仍然低于出租車價(jià)格。另外，天天有諸如“互聯(lián)網(wǎng)圈”這樣一些輕社交功能。不過，在宣布C輪融資之后，嘀嗒也打算要做類似的社交產(chǎn)品功能了。
最重大的差異在車主端。天天規(guī)定車主一天只能接兩單，因此它所吸引的車源嚴(yán)格控制在正常上下班的白領(lǐng)順風(fēng)車主上面。嘀嗒?jiǎng)t限單8次，而且規(guī)定每天接單超過4次就不能得到獎(jiǎng)勵(lì)。這意味著，嘀嗒有可能吸引到更多的輕度兼職的車主。至于人民優(yōu)步，不但不限單次，反而設(shè)置各種機(jī)制鼓勵(lì)車主盡量多、盡量快地接單。比如說，Uber獨(dú)有的派單機(jī)制規(guī)定，車主無論在哪里，派單15秒之內(nèi)必須接單;一旦接單率達(dá)不到80%，就得不到40%的獎(jiǎng)勵(lì)。毫無疑問，如此嚴(yán)格的車主管理制度，最終篩選下來的將是那些重度兼職的車主，或者說是類黑車司機(jī)。
說白了，當(dāng)年翟光龍從房子的共享經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)移到車子的共享經(jīng)濟(jì)上來，他一直念念不忘的根本不是做出行霸主，而是想做中國共享經(jīng)濟(jì)第一人。但是一年過去了，他無奈地發(fā)現(xiàn)，車輛的共享經(jīng)濟(jì)已經(jīng)被出行這件事情挾裹了。留給他的智力難題是，他要如何應(yīng)對(duì)，設(shè)計(jì)好一個(gè)產(chǎn)品，既能夠滿足用戶的出行需求，又恰到好處地讓他們明白，其實(shí)自己別有懷抱呢?
早先，51用車跟天天用車類似。不過目前看來，李華兵贊同嘀嗒的模式，因?yàn)樗呀?jīng)開放一天兩單。也就是說，更接近滴滴快車和Uber的低價(jià)專車模式。這么一來，李華兵要去的和翟光龍也根本不是同一個(gè)地方，他倆挖的是同一個(gè)地道，挖到五十米，李華兵就想上去了，而翟光龍還想接著挖上五十米再上去。不過，問題在于，這時(shí)候滴滴快的和Uber的水已經(jīng)從地面灌下來了，翟光龍要冒著被淹死的危險(xiǎn)繼續(xù)挖呢，還是先和李華兵一起上到地面活下來比較實(shí)惠?
“我想賭個(gè)大的。”翟光龍念叨著，他甚至拿王興和小扎自況，“當(dāng)年在美團(tuán)的時(shí)候，我和王興一起看《Facebook效應(yīng)》。書里提到，彼得泰爾建議小扎賣給雅虎，小扎拒絕了。當(dāng)時(shí)王興就說，他肯定是要賭個(gè)大的。果不其然，小扎說了，我不賣，因?yàn)槲也荒鼙ＷC我這輩子還能想出這么好的主意。”
說到賣公司，這個(gè)話題我也拿去問了嘀嗒和51。
李華兵說，如果現(xiàn)在有人作價(jià)十億美元要買我的公司，董事會(huì)一定會(huì)得到我的同意。
宋中杰則回憶說，當(dāng)年嘀嗒團(tuán)曾經(jīng)差點(diǎn)賣掉。開會(huì)的時(shí)候，一位合伙人大哭，說難道就這樣了嗎。這么一哭，公司沒有賣。后來，嘀嗒團(tuán)和維絡(luò)城合并，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)則一起堅(jiān)持到了拼車時(shí)代。
這幾個(gè)人中間，宋中杰是年紀(jì)最大的，也是表現(xiàn)得最滴水不漏的那一個(gè)。不知道是因?yàn)猷粥_實(shí)狀況好，還是他過于樂觀，他也是直接表達(dá)“和滴滴打我們不怕”的那一個(gè)。他今年40多歲，顯然已經(jīng)不再年輕了，但是他說：“這是我唯一的青春，是一輩子不可多得的機(jī)會(huì)，我一定要牢牢把握，證明我們能夠把一件事情做成。至于做成了之后，是我們自己繼續(xù)管，還是職業(yè)經(jīng)理人做，或者放在一個(gè)大公司下面弄，以后做成了再說。”
聽他這么說，我倒有點(diǎn)陰謀論地想起一位投資人的腹黑揣測(cè)。他說，他搞不明白嘀嗒為何打一開始就做跟滴滴和Uber一樣的事情。“做第三名有什么意思，這不是找死嗎?或者是跟當(dāng)年大黃蜂一樣，砸錢做到一定規(guī)模，然后逼買?”
5月來了，天氣慢慢變熱，春天正在過去。
李華兵多年如一日，仍然堅(jiān)持每天早上9點(diǎn)到公司，晚上10點(diǎn)以后離開公司。但每周至少有一天，他要留在家里不出門，陪兒子。有一次，他在家接了一個(gè)很長的工作電話。掛完電話，兒子問他，爸爸，你要跟誰打啊。
有時(shí)候，這樣的生活確實(shí)叫人透不過氣。李華兵愛上元大都遺址公園散步。今年春天，他幾乎每個(gè)下午都去，眼看著櫻花開了，又眼看著櫻花謝掉，然后桃花又開了。眼見這幅景象，他獲得了片刻寧靜。總有一些瞬間會(huì)提醒你，其實(shí)生活里美好的東西還在，而你特別當(dāng)真的東西，它只是一個(gè)游戲。
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