站長資訊網現在參加的很多戰略合作發布會，大多都已玩出了熟練的套路。大談戰略合作將給產業帶來何種變革之后，就是公司領導人簽字、合影，然后就等著媒體宣傳熱潮過后的股價或者估值上揚，然后就沒有然后了。
如果按照這個慣性看，聯想和Juniper(瞻博網絡)的戰略合作，有點不按套路出牌的味道。在3月份雙方宣布戰略合作時就明確提出要做落地的聯合市場推廣，這樣具體而落地的方案在戰略合作上即明確提出有點“不符常理”;在8月23日雙方又宣布，聯想將從2016年第三季度開始分銷Juniper的網絡產品，從業務層面已經進入到了實際執行階段。聯想集團高級副總裁，中國區總裁童夫堯表示：“在數據中心業務中，聯想需要補齊網絡設備的短板，所以與瞻博的合作從一開始就是認真的。”瞻博網絡全球高級副總裁兼亞太區總裁華督宇則表示：“瞻博是個小公司，我們沒有時間和資格去玩套路，我們選擇聯想，就是想扎扎實實地把中國區市場做大。”
聯想童夫堯：補齊網絡短板，志在榜首
聯想和Juniper從今年3月宣布開展全球范圍的戰略合作時，就已經明確提出規劃，針對企業客戶、服務提供商、渠道伙伴及系統集成商，在全球范圍內圍繞產品進行聯合市場推廣合作。一般來說，這種戰術執行層面的詳細計劃，通常都不會在戰略合作發布會上出現。
聯想集團高級副總裁、中國區總裁童夫堯
據童夫堯介紹，聯想跟Juniper的合作應該說是非常的務實。我跟我們聯想的團隊，跟Juniper團隊的談判，已經談過無數次了，每次一談都是幾個小時，這個是一個特別務實的而且特別認真的合作，而不是走形式的。
其實從聯想和Juniper在接觸初期，雙方在愿景和目標上很快達成了一致，但雙方就在合作的細節上寸土必爭，大家都在為各自公司爭取更多的商業利益，雙方從開始就本著實實在在做生意的心態去談的，所以在目標一致、細節談妥之后，聯想和Juniper的合作能夠快速落地。
童夫堯在介紹與Juniper合作初衷時指出，聯想在推廣超融合理念、建立“Open+”開放生態的過程中，不單要考慮生態的頂層設計，而且非常重視合作落地和實際案例成效。今年以數據中心業務集團(DCG)取代原來的企業級業務集團(EBG)后，聯想肯定是不僅僅滿足于做x86的企業級產品的銷售，而是志在容量更為龐大的市場。對我們來說未來企業級的戰略是提供可信的數據中心，那么在傳統的服務，存儲和網絡這樣的一個架構當中，其實聯想在網絡設計上，其實我們有自己的短板，這個不容置疑的，因此在全球選擇Juniper成為我們的合作伙伴是雙方所共同期待的。
聯想與Juniper的戰略合作從宣布到在中國區實打實地落地，大概用了5個月，童夫堯介紹說，正因為開始就沒把與Juniper的合作當做形式上的合作，而是打算真正去去銷售Juniper的產品，所以聯想和Juniper的團隊在中國進行了大量的走訪和調研，聽取客戶的意見，聽取渠道的意見，客戶對聯想和Juniper合作有什么期待，這些期待是不是在我們未來的戰略期里，我們雙方都做了非常嚴密的調查，所以今天才能真正的落地。雙方在用實際行動證明，彼此把這次的合作當成一個非常重大而嚴肅的戰略，雙方共同的目標，就是成為國內數據中心市場的第一。
瞻博華督宇：沒時間和資格玩套路，追求實實在在的合作
在華督宇看來，目前Juniper在中國市場還有很多空白需要去填補，因為團隊規模小，我們根本沒有這樣資格和資源，浪費在一些不切合實際的戰略合作或者單純做一些市場宣傳上面，因為產品客戶接受不接受，這個并不是媒體說幾句話現在就能解決的，所以瞻博和聯想是在有誠意的情況下，一步一步的在走，我們仔細地從國家層面、政府層面、企業層面、運營商層面來一項項分析和探討，彼此的合作是不是能落地，這才有了今天宣布進一步合作的溝通會。
其實從全球網絡設備市場來說，“小團隊”是Juniper高管自謙的說法，根據Synergy Research Group調研報告顯示，Juniper在2015年Q3奪回了全球路由器市場份額第二的位置，并且在北美市場連續多個季度保持高速增長。
華督宇表示，Juniper是非常典型的技術性公司，在技術上是非常兢兢業業的，Juniper不怎么做市場，也不知道怎么做市場，所以我們更需要認認真真做好產品、做好服務，而不是開一個發布會，過會就什么都沒有了。雙方的團隊是做過調研做過功課的，我們確確實實認為我們強強聯合，我們也是互補的，Juniper有的東西聯想沒有，聯想有的東西Juniper沒有，所以為了進一步的發展，我們認為雙方合作是非常必要的。
雙方對于合作的困難也沒有諱言，華督宇直言，雙方對于中國市場的特性也做好了充足的思想準備，在怎么樣符合中國對于信息安全重視程度越來越高的前提下能贏下這個市場，這將是雙方未來會認真去探討和解決的。
合則兩利!贏得未來必須依靠生態之力
從聯想的業務層面來看，聯想在x86服務器上盡管表現出眾，但在份額已經處于高位的情況下要繼續擴大市場份額其難度也在不斷加大。據相關調研報告數據顯示，全球的服務器市場規模大概在500億美元，而全球數據中心的市場規模則高達870億美元。對聯想而言，在數據中心中服務器、存儲和網絡設備這三大核心雖然都有觸及，但聯想的競爭力優勢主要體現在服務器和存儲上，在網絡設備方面可以說是一塊短板，補齊網絡設備成為了聯想的優先選擇。
聯想DCG業務集團，是支撐聯想未來的核心戰略支點。在生態建設蔚然成風、單打獨斗被紛紛擯棄之時，聯想倡導成立的“Open+”開放產業聯盟，而且在近一年的時間內密集地宣布了與眾多廠商的戰略合作，而且很多已經在實際執行的階段。
從此次聯想與Juniper的戰略合作過程中，我們可以看出彼此非常認真、務實的心態，而不是開個發布會講一通流行的客套話。合則兩利，我們相信，隨著越來越多務實而互惠的合作逐一落地，在標桿和榜樣的帶動下，聯想的開放生態會顯示出越來越旺盛的生命力。
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